Il primo paradigma da affrontare é la differenza di focus tra te e i tuoi clienti, ovvero:
Spesso il tuo focus come Operatore Olistico o Terapeuta é sugli strumenti che usi,
come Riflessologia, Iridologia, Psicologia, Life Coaching, Agopuntura…
logico e normale: sono la tua passione e ci metti tutta la tua energia.
Ahimè non é quello che cercano i tuoi clienti, poiché essi non sono altro che il mezzo con cui accompagnarlo alla soluzione del suo problema.
La soluzione al suo problema é quello che interessa al tuo cliente:
mancanza di autostima, relazioni problematiche, ansia, mal di schiena, disturbi mestruali, gomito del tennista sono degli esempi.
Su questo andrebbe focalizzata la tua comunicazione.
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Come aiuti a risolvere il problema interessa al tuo cliente relativamente, magari in un secondo step,
ovvero quando ti occuperai di formulare un’offerta che risponda esattamente ai suoi bisogni.
In sintesi la tua comunicazione dovrebbe avere come cardine il problema, i sintomi del tuo cliente.
Fatta questa premessa ecco la mia definizione di Target di Riferimento:
Il Target é quel gruppo di persone predisposte ad accettare la tua offerta ,più facile da raggiungere e su cui concentrare i propri sforzi comunicativi
Le conseguenze (che probabilmente avrai toccato con mano) di non scegliere un Target o non averlo chiaro e quindi rivolgersi a chiunque sono:
- Posizionarsi sul mercato come un pesciolino nell’oceano… e quando arriva il pesce grande venir mangiati.
Tradotto: la concorrenza é enorme, esser bravi nel tuo lavoro o il passaparola nel 2023 non basta.
Se non ti differenzi verrai visto come un generalista, uguale a tutti i tuoi colleghi.
Il rischio principale é quindi quello di dover competere sul prezzo invece che sul valore: brutto campo su cui competere,
in quanto come saprai ci son persone che fan massaggi di un’ora a €15 - Non avendo chiaro a chi ti rivolgi, la creazione di contenuti (sui social, sul tuo sito o peggio la tua offerta)
diverrà una sfida ai limiti dell’impossibile. Magari ci si proverà un paio di volte e, poiché difficilmente qualcuno si riconoscerà
in contenuti creati per chiunque, si riceveranno poche reazioni e commenti:
blocco creativo e fine della trasmissione (lo vedo succedere di continuo) - Forse la conseguenza più grave é che se non sai definire i tuoi clienti, non potrai trovarli.
Che vuol dire? Che se non sai chi sono i tuoi clienti sarà difficile sapere dove andarli a pescare quando ne avrai bisogno e,
credimi, tutti quanti a un certo punto ne abbiam bisogno…
Spesso si rimanda o rinuncia a far questa scelta per la paura che stringendo il cerchio, ancora meno clienti troveranno la via del tuo studio,
questo é un falso mito che sfato in quest'articolo
Perche é allora fondamentale scegliere un Target e fare la trasformazione dal pesciolino nell’oceano al
pescione grosso nel laghetto e avere sempre da mangiare (= clienti)?
4 Motivi principali:
- Sapere finalmente dove intercettare e trovare le persone giuste nel posto giusto per proporgli i tuoi servizi in modo efficace.
- A livello comunicativo, sapendo a chi ti riferisci e quali sono i problemi che puoi trattare,
diventa relativamente semplice creare dei contenuti ad hoc che trovino la risposta di queste persone
e quindi anche più soddisfazione a prescindere dal ritorno economico. - A mio modo di vedere il più importante: quello di poter reclamare e consolidare velocemente la tua posizione d’esperto:
Converrai con me di come sia più semplice specializzarsi, esempio, in agopuntura per infortuni muscolo-scheletrici degli sportivi (il mio caso quando facevo l’agopuntore), piuttosto di specializzarsi in agopuntura generale, dove probabilmente non bastano 12 vite… - La possibilità di poter creare un’offerta che risponda esattamente ai bisogni del tuo cliente e quindi
trasformare il tuo modello dal farsi pagare per una singola seduta (tradotto: tempo in cambio di denaro)
a un’offerta all-inclusive per un percorso terapeutico con un inizio e una fine (= valore in cambio di denaro).
Questo é senza dubbio quello che ha fatto svoltare la maggior parte dei miei clienti e lo insegno nel corso Basi Fondamentali di Business.
Immagina per un momento cosa vorrebbe dire per te offrire e vendere dei percorsi da €1000 (o più), non solo per il tuo portafoglio,
ma in termini di risultati dei tuoi clienti.
Spero quindi di averti convinto circa l'importanza di focalizzare la propria comunicazione su un Target di Riferimento (per volta),
piuttosto che su tutto il mondo...
Qual é per te il motivo principale per farlo? Oppure cosa ti blocca ancora nella scelta?
Fammi sapere commentando nel riquadro qui sotto!
E non dimenticare:
Be The Joy, Bring The Joy!
Ciao, Andrea
