Tutti noi sappiamo l'importanza delle testimonianze nella nostra comunicazione e marketing:
in sintesi per aumentare la fiducia di una persona sconosciuta prima che varchi la porta del tuo studio
e velocizzare il viaggio da sconosciuto a cliente
Spesso ricevo da diversi terapeuti (psicologi in particolare) e operatori olistici questa obiezione:
Sì Andrea, ma i miei clienti preferiscono rimanere anonimi... (o non rilasciare proprio la testimonianza)
Premesso che una testimonianza anonima, ovvero senza nome, cognome e un'immagine o video della persona,
ha validità e credibilità nulla: avresti potuto scriverteli tu e inventarti un nome...
Partiamo dal fatto che è una reazione che si può capire, soprattutto quando si parla di certe situazioni di salute psico-fisica.
C'è una sorta di tabù in questo senso e una serie di condizionamenti comuni.
A parte ciò, se anche a te è successo di ricevere molti dinieghi alla tua richiesta di testimonianze e quindi ti sei quasi rassegnato/a
e hai rinunciato a chiederle, ti invito a leggere come reagire a queste obiezioni nel modo più efficace.
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Sicuramente ti rendi conto che una decina di testimonianze positive sul tuo sito web potrebbero fare una grande differenze nel velocizzare il flusso di clienti, quindi siamo d'accordo che è importante fare uno sforzo.
Non ti posso promettere che tutti quanti cambieranno idea, ma almeno avrai fatto tutto il possibile.
Dunque riavvolgiamo il nastro:
Hai trattato un cliente per 8 settimane e il suo disturbo è decisamente migliorato o sparito.
Ti ringrazia calorosamente dicendo che sicuramente farà il tuo nominativo a tutti i suoi amici e colleghi
(quante volte hai sentito queste parole? 😉 )
Sei al settimo cielo e cogli la palla al balzo chiedendogli se ti può rilasciare una testimonianza scritta o video (mettendoci la faccia).
A questo punto vedi il cliente vacillare... qualche secondo di silenzio...
Ehm... veramente preferirei rimanere anonimo, sai il lavoro , colleghi, amici...
Di solito arrivati a questo punto incassi il colpo, e ringrazi con frasi del tipo:
Non c'è problema, rispetto la tua riservatezza
Giusto?
Proviamo a gestire quest'obiezione in modo diverso, abbatterla e vedere se il nostro cliente cambia idea.
In questo ipotetico dialogo non prendere alla lettera le parole che ho scritto, ma cerca di carpirne il senso e non stravolgere il tuo modo di comunicare perché risulterebbe innaturale, ricercato e quindi inefficace.
Esempio di risposta:
Ti capisco perfettamente.
(qualche secondo di silenzio, guarda negli occhi l'interlocutore e aumenta connessione ed empatia)
Ti chiedo solo di immaginare per un attimo una persona da qualche parte che si trova nella tua stessa situazione di qualche mese fa (magari aggiungi dei dettagli di tale situazione).
Magari questa persona è titubante e ha timore di fare il primo passo.
Ti piacerebbe aiutarla?
Silenzio... aspetta la risposta del cliente che hai di fronte
(ricorda che è come se stessi giocando una partita a poker: il primo che parla ha perso)
A meno che questa persona sia fortemente disturbata, ti risponderà di sì.
Riprendi:
Bene, immagina che questa persona legga la tua testimonianza.
Sarebbe sicuramente ispirata nel legger le tue parole, persona in carne ed ossa e potrebbe riconoscersi nel tuo viaggio alla ricerca del benessere perduto.
Con questo piccolo sforzo che ti chiedo non aiuteresti solo me, ma indirettamente questa persona che sta soffrendo.
Cosa ne pensi?
Attendi in silenzio la reazione del tuo interlocutore.
Posso dirti con certezza che se condurrai questo breve dialogo con amore, connessione ed empatia,
saranno ben pochi quelli che rimarranno sulla loro posizione di diniego.
Nel caso in cui la persona rimanga sulla sua posizione di non rilasciare la testimonianza:
accetta, nessun problema e amici come prima.
Per lo meno non hai nulla da rimproverarti
Nel caso invece ti dicano: ok, voglio farlo, cavalca l'onda:
Ti ringrazio enormemente e ti chiedo solo 2 minuti del tuo tempo.
(prendi il telefono, accendi il video)
Puoi ripetere semplicemente quello che mi hai detto per descrivere il tuo percorso con me di fronte al mio telefonino?
Prima di pubblicarlo ti manderò il video editato per il tuo benestare.
Bingo!
Testimonianza fatta e pronta da esser condivisa.
Ricorda che tutto si può migliorare con l'esercizio e che condurre questo dialogo aiuterà soprattutto te a uscire dalla zona di comfort e quindi crescere come imprenditore e come persona.
Ora la palla passa a te:
Ti senti più sicuro/a nel chiedere le testimonianze ai tuoi clienti soddisfatti?
E se ancora qualcosa ti blocca
Fammi sapere commentando nel riquadro qui sotto e vedrò come aiutarti
Un abbraccio e non dimenticare:
Be The Joy, Bring The Joy!
Ciao, Andrea
